Security

Konica_Minolta_Mobotix.jpg
Forrás: ITB

A VSS piacon terjeszkedik a Konica Minolta

Egy IP-kamera lehet jóval több, mint egy képtovábbító eszköz, a sokféle lehetőségre pedig sokféle megoldás építhető fel. Többek között ezeknek a lehetőségeknek a feltárása és kiaknázása lesz a feladata Szűcs Attilának és Paulusz Miklósnak, akik nemrég csatlakoztak a Konica Minolta Magyarország VSS (Video Security Services) üzletágának csapatához.

– Nem tűnik evidensnek, hogy a nyomdaiparban és a fénymásolókban érdekelt vállalkozás intelligens kamerákkal foglalkozó céget vásároljon. A Konica Minolta mégis ezt tette, amikor 2016-ban többségi tulajdont szerzett a Mobotix kamera gyártó vállalatban. Egy olyan stratégiai megállapodás jött létre, mely nem csupán lehetővé teszi a Mobotix kamerák szélesebb körű elterjedését, de közös fejlesztéseknek is teret ad. Hogyan illeszkednek a kamerák a mostani termékportfolióba?


Szűcs Attila, VSS sales manager, üzletágvezető (SZ. A.):
A termékkörbe nem nagyon, annál inkább passzol a meglévő tudáshoz, tapasztalathoz. A Konica Minoltának komoly múltja van a képalkotásban, ezért sem véletlen, hogy a Mobotixot vették meg. A német cég nem szokványos CCTV kameragyártó, mert termékeinek képességei és minősége is kitűnik a mezőnyből, leginkább különleges szemléletének, érdekes megoldásainak és formabontó formatervének köszönhetően.

– Miért különlegesek a Mobotix kamerái?

SZ. A.: Az analóg biztonsági kamerákat, CCTV rendszereket gyártó cégek hagyományosan központosított megoldásokban gondolkodtak, és ezt megtartották akkor is, amikor a kameráikat átalakították digitálisra, IP alapúra. A Mobotix viszont mindig is elosztott rendszerekben gondolkodott. Az alapelgondolás az, hogy az eszközök önállóan is állják meg a helyüket. Ezért egy Mobotix-kamera jóval több, mint egyszerű képtovábbító eszköz: számos szenzort tartalmaz, képes rögzíteni és elemezni a bejövő adatokat, illetve más rendszerekkel összekapcsolva beavatkozásokat végezni vagy adatokat szolgáltatni. Alapvetően más a megközelítés, mint a gyártók többségénél. Ez a decentralizált megoldás a lelke az IoT kamera portfóliónak.

– Magyarországon a Konica Minolta 2019 óta foglalkozik komolyabban a Mobotix termékekkel, önök ketten július elején csatlakoztak a csapathoz. Mennyire önállóan tudják kialakítani a piacszerzési, értékesítési stratégiát?

SZ. A.: Bár a Konica Minoltának globálisan rendkívül fontos ez az üzletág, nincsenek központi elvárások és iránymutatások. Az egyes leányvállalatok amúgy is nagyfokú önállóságot élveznek, és igaz ez a Mobotixra is. Van egy dedikált szervezet, amely közép-európai szinten összegyűjti és megosztja a tapasztalatokat, de mindenki maga dönti el, hogy milyen megoldásokkal és milyen piacokra céloz.


Paulusz Miklós, VSS partner sales manager (P. M.): Már csak azért sem lenne jó ötlet a központilag előírt irányvonal, mert minden országban más a piac jellegzetessége és a Mobotix termékek helyzete. Van, ahol ismertebb a termékcsalád, vannak bejáratott értékesítési csatornák, amelyeket meg is tartanak, máshol meg most kell ezeket kiépíteni. Magyarországon is volt már képviselője a Mobotixnak, de ettől még gyakorlatilag nulláról kell felépítenünk a márkát.

– Ez az önállóság a megoldások fejlesztésénél is megnyilvánul? Minden országban a helyi csapat fejleszt a kamerákra kész rendszereket?

SZ. A.: Nem, erről szó nincs. Az ötleteket megbeszéljük regionális szinten, és ha felmerül egy üzletileg is komolyan vehető ötlet, a Konica Minolta nemzetközi szervezete biztosítja a szükséges szoftverfejlesztői hátteret. Egyetlen lehetőséget sem szalasztunk azért, mert ne tudnánk kialakítani egy komplett megoldást. Alapelv, hogy valós üzleti igények kielégítése a cél olyan különleges projektek, lehetőségek felkutatásával ahol a végfelhasználó vagy annak partnere társ az innovációban.

– Milyen stratégiával vágnak neki a piacépítésnek?

SZ. A.: Először is felmérjük a piaci helyzetet, a szereplőket, az igényeket, az elvárásokat. Mindeközben minél több fórumon igyekszünk bemutatni, hogy melyek a Mobotix eszközök megkülönböztető értékei, melyek azok a területek, ahol kiemelkedőt tudnak nyújtani. Itt van például rögtön a kiberbiztonság. Nem egyszer előfordult, hogy nagygyártók kameráinak tízezreit használták fel botnet hálózatok építésére, a Mobotix ezzel szemben nagyon komoly erőforrásokat fordít arra, hogy biztonságos platformot hozzon létre amelynek alapköve a Cactus Concept. A másik ilyen tényező az elemzési lehetőségek. Már van működő megoldás arra, hogy egy gyógyszergyárban felületi sérüléseket, szennyeződéseket keressenek Mobotix kamerák segítségével, majd a nem megfelelő palettákat automatikusan különválasszák.

De egészen egyszerű példák is elképzelhetők. Az eszköz mérni tudja a fényt, így ha összekapcsoljuk a világítással, alkonykapcsolóként is működhet: ha túl sötét lesz, adott környezetben felkapcsolja a lámpákat. Ugyanez a beépített mozgásérzékelővel is működhet: valaki belép a szobába, automatikusan felgyulladnak a lámpák. Csak a képzelet szab határt annak, hogy mire használjuk fel a belső szenzoros adatokat.

– Milyen iparágakat akarnak megcélozni a megoldásokkal?

P. M.:Erre nem szeretnénk válaszolni, és nem csak azért, mert most alakítjuk ki a stratégiánkat. Annyi bizonyos, hogy a Mobotix professzionális, megoldásorientált eszközöket készít, ez pedig többé-kevésbé meghatározza a leendő felhasználási területeket is. Nem biztos, hogy egyetlen kis helyiség megfigyelésére a Mobotix az ideális eszköz. Akkor mutatkoznak meg igazán az előnyei, ha komplex megoldásokban, más rendszerekkel összekapcsolva alkalmazzák.

– Az értékesítési csatornákról már van döntés?

SZ. A.: Itt is vizsgáljuk a lehetőségeket. Minden bizonnyal több csatorna lesz felhasználva, a Konica Minolta alapvetően erős belső értékesítési készségeire alapozunk, viszont nagyon figyelünk arra, hogy az egyes csatornák ne keveredhessenek. Nem fordulhat elő olyan eset, hogy egy partner felkutat egy ígéretes projektet, amire aztán elindul öt-hat cég. Olyan transzparens rendszert alakítunk ki, ahol minden partner, viszonteladó, ügyfél tisztában van azzal, hogy mire számíthat tőlünk, milyen szerepet tölt be az értékláncban. Együttműködő partneri kapcsolatokat kiépítésére törekszünk.

Ehhez olyan partnerekre lesz szükségünk, akik képesek „outside the box” is gondolkodni. Meg kell érteniük, hogy nem egy hagyományos értelemben vett CCTV kamerarendszerekhez keresünk értékesítési partnereket, és nem csak biztonságtechnikai tudásra lesz szükség. Mindenképpen olyanokra számítunk, akik szeretnnek és képesek is tanulni, fejlődni, meglátni az új lehetőségeket.